Mendako's Blog
~携帯ショップで働いてます~
携帯ショップ

【現役店員が伝える】携帯販売のノルマがつらい!!達成させる5つの方法!!

携帯販売の仕事で働いたことがある人なら必ずぶち当たるのが毎月のノルマ
会社によってはノルマとは言わずに個人目標なんて言ったりするかもですが

大体は店長やマネーシャーが店舗の目標を個人別に割り振ってるんで
実質的にはノルマかと(笑)

実際この「数字」を追いかけることが苦になって
ショップを辞めていく人を何人も見てきました。

なかには入社して数ヶ月も経たずに辞めていく人もいました。
ですが、携帯ショップには数年勤務して毎月実績出し続けている店員もいます。

辞めていく人たちと実績出せる人はなにが違うんでしょうか⁇
元々のポテンシャルが違う⁇

能力が違う⁇
全然違います‼︎

毎月実績を載せる人には共通の特徴があるんです‼︎
そしてその「特徴」は天性のものではなく

努力次第で身に付けることができるんです‼︎
ちなみにこれをマスターできれば携帯ショップの店員だけでなく

いろいろな商品
サービスの提案にも使えるので
別の仕事でも使える立派なスキルになります‼︎

携帯販売のノルマを達成できてる店員の特徴

携帯販売の実績がいい店員の特徴をまとめると主に5つあるかなと思います。

実際、めんだこも接客に入っていた時はこの5つは意識して行っていました。ちなみにめんだこの成績はどうだったかと言うと、所属店舗の中では毎月1位、2位は抑えていました。地方の中小企業で社員は150人程度はありますが、社内でも毎月上位10位以内は抑えていました。

所属店舗は3店舗経験しましたが、どの店舗でもこの成績は変わらなかったのでこの特徴は割と本質的だと思っています。

第一印象がいい

身だしなみ

 接客に携わる人なら誰でも言われたことあると思うんですが、これ、重要です。
「なんでこんなにうるさく言われなきゃならないの〜⁇」
ってめんだこも思ってました(笑)

例えば自分が10万くらいする高い時計を買いに行ったとして、それを売ってくれた店員さんが髪の毛寝癖だらけで目ヤニついててヨレヨレのスーツでシャツに染みついててタバコの匂いがしてきたらどうです⁇

しかもそんな人が自分が買おうとしてる高い時計
素手でベタベタ触ってたらどう思います⁇
高いお金払って買いたいと思わないですよね…(-)

もう一つ例を出しましょう。
あなたが高級車の契約を考えていたとして、

どちらの店員さんから契約したいと思いますか⁇


(こんな営業マン絶対いないと思いますが笑)

そういうことです‼︎

高スーツを着るとかじゃなくて
とにかく「清潔感」が大事なんです‼︎

笑顔

これ、意識しないと忘れがちですww
ちなみにめんだこは笑ってないと「怒ってる⁇」って勘違いされたりします(笑)
なんで「笑いたくもないのに笑わないかんのっ‼︎」って思いますよね

めんだこもめっっっっっっっちゃくちゃそう思いますwwww
会社の人には絶対言えないですが、もう、毎日思ってますww

でも毎日笑っております。というか、笑顔を作っています。
笑顔が営業に与える効果は絶大です‼︎

人間は無意識のうちに人の表情をよくみています。
これは人間が進化の過程でコミュニケーション能力を

得るためにつけてきた能力で、
相手の表情で自分に敵意がないかどうか無意識に判断しています。

つまり相手に自分の笑顔を見せることで
私はあなたの敵ではありませんよ。あなたと友好的になりたいのです。
と相手の心理に訴えかけることができるのです。

敵意のある相手の話は怖くて聞きたくありませんよね⁇
笑顔は相手に自分の話(営業トーク)
を聞いてもらうための超重要ファクターなのです‼︎

しかもこの
「相手に友好にな存在であることを示す」
というのは商談だけでなく社内でのコミュニケーションを

円滑に進めるのにもとても効果テキメンです‼︎

立ち居振る舞い

これも意識していないとつい「素」がでますwwww
特に意識して欲しいのは次の5つです

姿勢(背筋をピンと伸ばす)
歩き方(だらだら歩かない)
手の指し示し方(指先まで揃えて掌を相手に見せる)
お辞儀の仕方(腰から折りたたむ)
言葉使い(正しい敬語)

なんでこんな一昔前の
マナー講座みたいなことしなきゃいかんのwww

って思いますよね。
めんだこも超超超超思ってましたww
でもこれを意識してやると

きちんとした人

に感じてもらえるんです‼︎
営業の世界ではとにかく

自分の話を聞いてもらう
自分の話を信じてもらう
自分のことを信用してもらう

というのがめちゃくちゃ重要なんです‼︎‼︎
だからまずは形式的にでも

相手にきちんとした人であると思ってもらう
ことが大事なんです‼︎

心理テクニックを使っている

第一印象がクリアできたら次は普段行なっている接客で
次の5つが意識できているかチェックしてみましょう‼︎‼︎

非言語コミュニケーション
YESどり
ミラーリング
相手を褒める
イエスバット法

非言語コミュニケーション

非言語コミュニケーションとは表情」「アイコンタクト」「あいづち」「ボディランゲージ」など言葉ではなく視覚から入ってくる情報のことです。

 

人は目から入ってくる情報が8割以上と言われています。
相手にポジティブな印象を持ってもらう

自分の話を聞いてもらう、印象に残してもらうためにも
非言語ミュニケーションは超重要なのです。

YESどり

yesどり」とは
こちらの提示した内容、質問
相手必ず肯定出来るような
フレーズを投げかけることです。
どういうことかというと

[char no=”1″ char=”めんだこ”]こちらのサービスは今のサービスより
月額〇〇円節約できます。
似たようなサービスだったら
コストを抑えられたほうがいいですよね⁇[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]そうですね[/char]

こんな感じです。
この後に

[char no=”1″ char=”めんだこ”]ですのでこちらのサービスは
是非あなたに使っていただきたので
一緒に申し込んでいきましょう。[/char]

というと成約してもらえる確率が高くなります。

人間は自分が一度肯定した事実を
否定しにくいという心理が働きます。

なので、営業トークの段階で
相手かに自分の話を肯定してもらっておけば
成約いただける確率が高くなるんです。

ミラーリング

ミラーリングは相手の仕草、動作など
相手に合わせることです。

例えば
相手がゆっくり話すようであれば自分も話すスピードを落とす
相手がキビキビした動作なら自分もそれに合わせる

といった感じです。
人間は「類似性の法則」というものがあり、

自分と共通点が多いものに親近感を抱く
という心理効果があるのです。

ミラーリングは
相手との共通点を必然的に作り
相手に好感を持ってもらう作戦なのです‼︎

相手を褒める

これはめんだこが個人的に心がけていたことです。
人間褒めるられて嫌な気分になる人はいません。

めんだこは褒める時に次の2つを
特に意識して使っていました。

接客の最初の段階で褒める
相手の持ちもの、髪型などを褒める

接客の最初の段階で褒める

早いタイミングでこれを使うと、
早い段階で相手に良い気分になってもらえますので

自分の話を聞いてもらいやすくなります。
結果、商談がうまくいきます。

当たり前ですが
怒っている人には使わないでくださいね(笑)

相手の持ち物、髪型などを褒める

「いった相手のどこを褒めたらいいんだ」
とおもうかもしれません。

そんな時は
相手の持ち物や髪型を褒めましょう

どうして持ち物や髪型を
褒めるのがいいかというと
理由は2つあります

褒めやすい
嫌味になりにくい

褒めやすい

相手を褒める時にイケメンや美人さんだったとしても
面と向かって「イケメンですね」

なんて恥ずかしくていえないですよね(笑)
それに言われた相手もびっくりします(笑)

持ち物や髪型なら褒める時にこんな感じになります。

[char no=”1″ char=”めんだこ”]素敵なお財布ですね。
どちらで買われたんですか⁇[/char]

[char no=”1″ char=”めんだこ”]髪型がよくにあっていますね。
素敵です。[/char]

こんな感じで切り出せばお客様との会話も弾みます。
そこから商談につなげる糸口も見つかるかもしれません。

嫌味になりにくい

見た目を褒めるとなると
自分では全くイケメンや美人だと思っていない人もいます。

そんな人に外見を褒めてしまうと
とんでもない地雷を踏んでしまうことがあります

持ち物や髪型なら
特に自分が好きで買ったものや、
こだわりがある人もいるので

単純に褒められて
嬉しいと感じる人が多いのです。

イエスバット法

これは相手が自分が意図しない受け答えをしたとしても
絶対に否定から入らない

いったん受け止めてから切り返す方法です。
イエスバット方を使わない場合

[char no=”1″ char=”めんだこ”]こちらのサービスはお客様にお勧めです。
是非一緒にご利用していただきたいです。[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]うーん。でも本当に必要かなぁ。[/char]

[char no=”1″ char=”めんだこ”]絶対に必要です‼︎‼︎[/char]

こんなふうに言われたら
強引過ぎますよね

イエスバット法を使った場合

[char no=”1″ char=”めんだこ”]こちらのサービスはお客様にお勧めです。
是非一緒に利用していただきたいです。[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]うーん。でも本当に必要かなぁ。[/char]

[char no=”1″ char=”めんだこ”]そうですよね。確かに新しいサービスなので
本当に必要かどうか迷われますよね。
もしこちらのサービスを利用するとしたら
どのような点がご不安ですか⁇[/char]

どうでしょうか⁇
このように言われたら
強引に勧められている感じはしませんよね⁇

相手がきづいていないニーズに気づかせる

成約をもらえるスタッフは
心理テクにニックの他にも
相手のニーズを引き出すのがとても得意です。

会話を広げる

成約がなかなかもらえなくて悩んでいる人の中には
お客様との会話がなかなか持たなくて悩んでる人が多いかも知れません。

実はめんだこもお客様との会話は
今でも苦手です(笑)

ですが次の2つだけ意識すれば
会話を広げることができます

・いろいろな選択肢から答えを選べる質問を投げかける
・日常のネガティブに感じている部分を引き出す

いろいろな選択肢から選べる質問を投げかける

どんな感じか例を出します。

[char no=”1″ char=”めんだこ”]犬と猫どっちが好きですか⁇[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]うーん。どちらかといえば猫かなぁ
(本当は鳥が好きなのにな)[/char]

これだと選択肢が2つに限定されているので
相手の本音(ニーズ)を引き出せていないですよね。

上記の質問だったら
こんなふうに質問の仕方を
変えてみると会話が広がりやすいです。

[char no=”1″ char=”めんだこ”]どんな動物が好きですか⁇[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]鳥が好きですね。[/char]

[char no=”1″ char=”めんだこ”]鳥ですか‼︎どうして鳥が好きなんですか⁇[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]実は〜…[/char]

みたいな感じで会話が広がりやすいです。
人間、自分の好きなことを話すのが大好きです。
そして、自分の話を聞いてくれる人にも好感を持ちます。

会話を広げるのが苦手と感じたら
是非質問に仕方を工夫してみましょう。

日常生活のネガティブに感じている部分を引き出す

上記の会話を広げていくことができたら
相手が日常生活で抱えている悩みや

ネガティブに感じていることを
引きだす事もできます。
さっきの例に例えていうと

[char no=”1″ char=”めんだこ”]鳥ですか‼︎どうして鳥が好きなんですか⁇[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]実は友達がフクロウを飼っていて
そのフクロウがとても可愛くて
そこから鳥に興味を持つようになったんです。[/char]

[char no=”1″ char=”めんだこ”]そうでしたか。
ではあなたもフクロウを買っているのですか⁇[/char]

[char no=”6″ char=”お客1″]いえ。うちはペット禁止のアパートなので
フクロウが飼えないんです。[/char]

[char no=”1″ char=”めんだこ”]そうですか
それならこちらにサービスですと〜。[/char]

こんな感じで
相手の好きなこと、興味のあることを

どうして」「どのように」「どうやって

というキーワードを使って深掘りしていくと
相手の悩みやネガティブを引き出すことができます。

ここまできたら相手の悩みを解決させるための
提案の準備ができたといえます。

相手のメリットを常に考えている(これが一番大事)

この商品は相手にとってどんなメリットがあるか⁇

ここまで商談に使えるテクニックをお話ししてきましたが
成約をもらえる鍵は正直これが1番大事だと思っています。

相手のメリットを考えずに
商談テクニックを使っても
詐欺になってしまうだけです

正直詐欺師と真っ当な営業の違いは
相手のメリットを考えているかいないか
の違いだと思っています(笑)

それでは次の商品は
相手にどんなメリットがあるでしょうか⁇
考えてみましょう

◆タブレット(商品)の特徴

・スマホに比べて画面が大きい
・キーボードが使える
iPadならApple pencilも使える
・画面が2分割できる

この商品の特徴は
相手にどんなメリットがあるでしょう⁇

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

考えてみました⁇
ちなみにめんだこが考えた
メリットはこんな感じです。

◆タブレットのメリット

動画を見るのにとってもみやすい
文章を作成するのスマホより入力しやすい
ノート代わりに使える。紙がかさばらない。
調べ物をしながらメモが書ける
スマホと2台持ちなら作業中に連絡が来ても画面にポップアップが出ない
(集中力が削がれないので作業効率アップ)

こんな感じです。
このように商品のメリットが考えられれば

あとは相手からネガティブを引き出して
メリットで解決させてあげれば
かなり高い確率で成約がもらえますよ‼︎

ちなみにメリット考える時に
どんなユーザーにメリットが響きやすいかも
一緒に考えておくとさらに効果的です‼︎

さっきのタブレットの例だったら

映画やドラマが好きな人
資料作成をよくするビジネスマン
大学生

とかですかね‼︎

クロージングが強い

最後に成約をよくもらえるスタッフの特徴に
「クロージングが強い」
という特徴があります。

クロージングとは
相手が購入をしようかどうしようか迷っている時に
最後の一押しをすることです。

めんだこがクロージングをする時に
特に意識しているのは次の4つです

◆クロージングするときに意識すること

あなたのためというのを前面に押し出す
テストクロージングをする
購入した未来を提示してイエスをもらう
自信を持って言い切る

 

あなたのためというのを前面に押し出す

めんだこがこれを意識する時には

[char no=”1″ char=”めんだこ”]このサービスは利用したら
あなたの悩みをこの用に解決してくれます。
あなたにはぜひ今の悩みを解決して欲しいので
是非こちらのサービスを使って欲しいのです。[/char]

というフレーズを必ず使用しています。
このように言われれば

無理に購入を勧められている感じは
しないのではないでしょうか⁇

そして最後のこのフレーズが効果を発揮するのは
前の段階で相手と友好的な関係を築けているかが
超重要になってくるんです‼︎

テストクロージングをする

ここまでやっても相手からは
「本当に必要か
と成約に消極的な回答が来ることがあります。

そういう時は
次のフレーズを使います。

[char no=”1″ char=”めんだこ”]もしこのサービスを購入するとしたら
どのようなことを不安に
感じていらっしゃいますか⁇[/char]

この「もし」というフレーズを使うと
「サービスを購入した仮定の話」

で実際使用している自分をイメージしてもらえるので
成約にも繋がりやすいのです。

そして自分がサービスや商品を使用しているところをイメージしてもらい
さらに不安要素を解決できる根拠があれば

もう断る理由がなくなるので
成約につながりやすいということなのです。

購入した未来を提示してイエスをもらう

テストクロージングで
利用シーンの想像と、
不安要素の解消ができたら

ここでもう一度今の現状と
サービス、商品を利用してもらった
未来を提示します。

[char no=”1″ char=”めんだこ”]新しいサービスを利用するのは確かに不安ですよね。
でしがこちらのサービスを利用して頂ければ
今のお悩みをこのように解決できます。
今とそれ程変わらないコストでお悩みを解決できるのでしたら
その方がいいと思いませんか⁇[/char]

このフレーズだと
相手は「そうですね」

と答えるのが
1番自然なので
必然的に成約率は高くなります。

もしこの段階で
相手からネガティブな回答が来るとしたら
それはそもそもが

・あなたのことを信頼していない
・相手のニーズを引き出せていない
・相手の悩みの解決になっていない

のいずれかですので
この商談は失敗となります。

自信を持って言い切る

上記の段階で相手から
「そうですね」

と返って来た場合は
あとは自信を持って言い切りだけです。
例えばこんなフレーズです。

[char no=”1″ char=”めんだこ”]ありがとうございます。
あなたにはぜひ悩みを解決して欲しいので
是非今日買っていきましょう。
購入後のご不明点はいつでもお問い合わせください。
[/char]

これで相手が

「はい」

と答えたら商談成立です‼︎
自信を持って言い切れるためにも

普段から商品の勉強は欠かせませんけどね(笑)

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なにから始めたらいいかわからなかったら

成約をもらえるスタッフは多くの特徴があります。
何から手をつけたらいいかわからなかったら

第一印象を整えるところから始めましょう‼︎
笑顔、挨拶だけでも意識して行えば、不思議と自分に自信が出てきます(笑)

そしてここを完璧にすれば多少実績がでなくても上司からも気に入られます(笑)
間違いありません(笑)

最後にこの記事の編集中に
Youtubeのおすすめ動画で

中田敦彦のYoutube大学
が自動再生されていました(笑)

この動画、めちゃくちゃ共通点と
わかりやすく解説されていたので
参考に貼っておきます!!

まとめ

1:第一印象がいい
2:心理テクニックを使っている
3:相手が気づいていないニーズを引き出している
4:相手の絵リットを常に考えている
5:クロージングが強い

5つのことをマスターできるようになったら
もう個人ノルマのことで悩まなくて良くなります‼︎

というか、これだけできたら他の仕事でも必ず役立ちます。
本当に無理なら思い切って転職しましょう(笑)

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